Das eigene Ziel wäre ohne die richtige Motivation nur schwer zu verwirklichen. Es ist sogar so, dass die meisten Menschen ohne ihre eigene individuelle Motivation überhaupt keine anzustrebenden Ziele hätten.

David McCelland hat 1961 in seinem Buch „The achieving society“ evidenzgestützte Studien offengelegt, in denen er zwischen drei fundamentalen Motivationsmotiven beim Menschen unterscheidet.

Diese werden in Bereichen der Leistungsmotivation, Machtmotivation und das Bestreben an eine soziale Anschlussmotivation gegliedert und wie folgt definiert:

Menschen mit leistungsorientierten Motiven haben zum Beispiel den Erfolg oder den Willen, anspruchsvolle Aufgaben zu bewältigen, vor Augen, um effektiv ihr Ziel zu erreichen. Zu einfache oder zu schwierige Aufgaben lehnen sie für gewöhnlich ab. Erfolgreiche selbstständige Unternehmer sind überproportional häufig mit dieser Charaktereigenschaft ausgestattet.

Menschen mit machtorientierten Motiven haben das Bedürfnis, über andere Personen Einfluss auszuüben und in der Hierarchie möglichst schnell aufzusteigen. Während viele über Arbeitseffizienz versuchen, Aufsehen zu erregen, bewerkstelligen machtorientierte Individuen dies eher mit Status und Prestige als mit Arbeitsleistung. Sie bevorzugen ein Arbeitsumfeld, in dem sie die Kontrolle über das Geschehen besitzen. Häufig sind solche Motivationseigenschaften in der Managementebene anzutreffen.

Menschen mit einer sozialen Anschlussmotivation weisen ein erhöhtes Verlangen nach freundschaftlichen und engen sozialen Beziehungen mit anderen Personen auf. Sie vermeiden starken Wettbewerb und wünschen sich am Arbeitsplatz ein gutes soziales Klima. Diese Motivation ist laut Studie bei Managern am wenigsten vorhanden.

Im Jahr 1989 wurde ein Verfahren entwickelt, um diese charakterspezifischen Merkmale zu identifizieren. McClelland hat dafür das „Picture Story Exercises“ entwickelt, in dem einem Probanden mindestens 15 aufeinanderfolgende, uneindeutige Bilder vorgesetzt werden und zusätzlich eine Reihe von Fragen, welche spontan beantwortet werden sollen. Die Auswertung gibt Aufschluss über das persönliche Motivationsmotiv.

Diese Informationen sind nützlich, um potenziellen Bewerbern oder Kollegen bestimmte Tätigkeitsbereiche zuzuordnen. So lässt sich eine möglichst effiziente Arbeitsaufteilung erzielen. Um ein starkes und effektives Team zu erstellen, ist es ratsam, die einzelnen Teammitglieder in Positionen zu setzen, bei denen ihre eigenen Motivationsmotive am besten zur Geltung kommen.

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